Relance de paniers abandonnés : la méthode A.I.D.A

Peut-être est-ce parce que lorsque vous avez enfin réussi à faire fonctionner votre solution de relance de panier abandonné, vous avez négligé un point essentiel à une relance réussie : le message en lui-même !

N’oubliez pas qu’un email de relance de panier abandonné, c’est aussi un mailing personnalisé, et qu’en tant que tel, les bonnes vieilles règles du marketing direct s’appliquent, comme la fameuse méthode A.I.D.A.

Pas de panique, si  A.I.D.A ne vous dit rien, on vous explique tout, exemples à l’appui.

Attirer l’attention et susciter l’Intérêt

Dans le brouhaha d’une boîte mail pleine à craquer, attirer l’attention est vital pour que le destinataire ouvre votre email et le lise.

Une fois le message ouvert il doit encore capter l’attention 1 ou 2 secondes de plus pour que le destinataire décide de le lire. Et justement, pour attirer l’attention de quelqu’un, quoi de mieux que de s’adresser directement à lui tout en jouant sur ses émotions ? C’est que fait Piper Lime : Vous manquez à votre panier ou encore Adidas qui s’adresse au compétiteur qui sommeille en chacun de nous : Nous savons que vous détestez perdre. Quoi que ce soit (notez le double de sens de Perdre ici).

Chez Electric California, c’est sur l’humour que l’on compte pour susciter l’attention en prenant au pied de la lettre l’accroche « Vous avez oublié quelque chose » !

Piperlime : Your Shopping Bag misses you.

Adidas : We know you hate to lose. anything.

Electric California : You left something behind

Provoquer le Désir

Une fois les deux premières étapes franchies, vous devez provoquer le désir chez votre client ; c’est à dire lui donner envie de votre produit en lui faisant miroiter le bénéfice qu’il va en tirer.

Vous devez créer en lui un besoin immédiat qu’il ne pourra combler qu’en finalisant son panier. Chez Guess, l’ambiguïté du message contribue à créer ce désir.

Guess : Still on your mind ?

En alertant vos clients sur le stock comme le fait Michael Stars, on crée un besoin de toute pièce, et on fait en sorte que la peur de manquer une bonne affaire soit plus forte que le besoin réel du produit.

Déclencher l’Action

C’est la finalité même de votre relance de panier abandonné : déclencher le retour du client vers son panier et lui faire terminer sa commande.

Bien entendu, un bon CTA est indispensable : « Voir mon panier », « Terminer ma commande »… Mais il ne faut pas négliger non plus une remise qui pourra influencer votre client dans son choix de finaliser sa commande chez vous ou chez le concurrent.

D’aucuns argueront qu’offrir une remise dans une relance de panier abandonné c’est habituer les clients à se créer un panier et à attendre de recevoir une offre, ce à quoi d’autres dirons que cela vaut mieux que de perdre le client. Les deux arguments se justifient, mais là c’est un autre débat.

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