L’efficacité de l’emailing pour l’acquisition des prospects est nettement établie auprès des commerciaux et des marketers. Outil de prospection par excellence, l’email de relance permet d’établir le premier contact (email froid) et de relancer un prospect non-actif (mail de relance).
Nous avons déjà consacré un article au cold email. Nous dédions le présent zoom aux emails de relance (définition, structure, création, diffusion, conseils et exemples). Les meilleures pratiques de l’emailing de relance vous sont dévoilées par des experts.
Qu’est-ce qu’un email de relance commerciale ?
Vos prospects et vos clients ne sont pas toujours réactifs ? N’abandonnez en aucun cas à la première tentative, ni à la deuxième d’ailleurs ! Les prospecteurs aguerris savent qu’un courriel de rappel bien rédigé peut aboutir à une réponse, quelle que soit la situation affrontée :
- un client qui abandonne un panier ;
- un prospect qui ne réagit pas à un mail de premier contact ;
- un client qui ne répond pas à une première relance ;
- un lead qui stagne dans une position du tunnel de vente ;
- un client démarché par téléphone qui semble avoir oublié de confirmer un RDV.
Les situations que l’email de prospection est appelé à débloquer sont nombreuses. Racontez-nous en commentaire vos expériences de relance commerciale.
Bon à savoir
Évitez de chercher UN modèle d’email de relance polyvalent. Les prospecteurs performants savent qu’à chaque contexte convient un type d’email de relance.
Quelques types et situations de relance ?
Vous avez approché un client potentiel lors d’un événement et il vous a remis sa carte de visite. N’attendez pas qu’il fasse le premier pas, adressez-lui un mail adapté à cette circonstance :
- faites référence à votre discussion antérieure dès l’objet de l’email de prospection ;
- exprimez votre joie de l’avoir rencontré ;
- rappelez brièvement les avantages de votre offre compte tenu des besoins/problèmes qu’il a développés lors de votre entretien ;
La relance après une prospection par téléphone
Suite à un entretien téléphonique, vous avez réussi à attirer l’attention d’un client potentiel sur votre offre et il vous a promis une réponse définitive après réflexion.
Ne restez pas passif trop longtemps, passez à l’offensive en envoyant un courriel de relance axé sur des arguments pertinents. Joignez à votre email relance une documentation technique qui vous positionne en expert.
La relance pour absence de réponse
Vous avez déjà envoyé un mail marketing mais vous votre prospect s’avère être un contact non-cliqueur ! Ne désespérez pas, un message de relance copywrité peut l’inciter à réagir et à vous répondre.
Soyez convaincant dès l’objet et dans le pré-header de votre e-mail de relance. Annoncez que votre entreprise propose une solution à ses problèmes et demandez un rendez-vous pour effectuer une démonstration.
La relance pour panier abandonné
Les relances des paniers abandonnés font partie des pratiques courantes et payantes de l’e-commerce, car il s’agit de visiteurs chauds. Une relance pour abandon de panier est la meilleure action à prévoir pour optimiser la conversion de ces prospects si agaçants, puisque si proches du but.
Comment bien réussir une relance commerciale ?
Quelques règles pour la rédaction de votre e-mail de relance
- Votre message de relance doit être percutant
Un message de relance efficace est :
- Court : 3 à 7 lignes incluant l’objet, l’accroche, la proposition unique ou valeur ajoutée, l’appel à l’action et la signature.
- Textuel : évitez les templates et les images.
- Suscitant la curiosité du destinataire.
- Évoquant le contexte de la démarche.
- Incitant à l’action : insérez un bouton CTA engageant.
- Votre email de prospection doit être personnalisé
La personnalisation des emails de relance maximise le taux de réponse. En procurant à votre prospect le sentiment qu’il est un interlocuteur privilégié, vous multipliez le taux de réponse. Pensez à personnaliser également votre signature.
- Vos emails de relance doivent être livrés
Votre stratégie de relance ne sera pas performante sans assurer un taux de délivrabilité satisfaisant. Le routage des emails est techniquement compliqué ; un outil emailing professionnel est ainsi nécessaire. Ne recourez pas aux services élémentaires d’un opérateur de messagerie personnelle (Gmail, Yahoo, Free), mais profitez de la haute technologie d’une solution emailing haut de gamme.
En plus de la délivrabilité, la dilution des relances dans le temps est cruciale pour booster votre taux de réponse.
Combien de temps entre chaque mail de relance ?
En matière de prospection commerciale, il faut toujours conjuguer la relance au pluriel. Bien évidemment, il arrive un moment où l’évidence s’impose : le prospect sollicité n’est pas intéressé par votre proposition ; il vaut mieux l’enlever de votre liste cible.
À faire périodiquement : Rappelez-vous que l’obsolescence des données est une fatalité en marketing par mail. Entretenez régulièrement votre liste de prospects et de clients.
Le timing de votre campagne de relance commerciale détermine sa réussite. Nous ne commettrons pas l’erreur de vous indiquer la cadence fixe à observer, elle n’existe pas ! Toutefois, nous vous proposons les meilleures pratiques qui assurent un bon retour :
- prévoyez 3 à 5 relances étalées sur une période de 30 à 45 jours ;
- équilibrez le rythme des relances relance de façon à éviter aussi bien l’agacement que l’oubli (une période de 5 à 10 jours est un intervalle recommandé) ;
- Rien ne vous empêche de tenter simultanément un appel téléphonique et/ou une action de marketing social (faites une proposition via LinkedIn).
Les étapes traditionnelles de toute stratégie emailing
- AB testing
- yest de réception sur plusieurs appareils et comptes de messagerie
- la création de fichiers prospects/clients
- l’analyse des indicateurs de performance
La prospection commerciale demeure une affaire de stratégie, de pratiques, de persévérance et de technologie.
Choisissez l’outil idéal pour faciliter et optimiser vos relances.
